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I. Normas Comerciales y Mercantiles
1. El Comercio como Actividad Económica
Idea general del Comercio. Evolución histórica
del Comercio. Regulación jurídica del
comercio.
2. Introducción al Derecho Mercantil
Concepto. Formaciónhistórica del derecho
mercantil. Relaciones del derecho mercantil con otras
materias. Fuentes del derecho mercantil.
3. Sujetos de la Actividad Mercantil
El empresario. Concepto. Requisitos. Clases. La empresa.
Colaboradores del empresario (dependientes e independientes).
4. Los Empresarios Sociales
Ideas generales. Clasificación de las sociedades
mercantiles. Sociedad anónima. Sociedad de responsabilidad
limitada. Trámites comunes para la constitución
de sociedades anónimas y de responsabilidad limitada.
Sociedad nueva empresa. Principales diferencias entre
las sociedades anónimas y las sociedades de responsabilidad
limitada.
5. Títulos Valores
Concepto. Clasificación. Otros títulos
valores. La ley de circulación de las diversas
clases de títulos-valores. La intervención
de fedatario público en la transmisión
de títulos-valores.
6. El Cheque
Introducción y concepto. Requisitos para la validez
del cheque. La función económica del cheque.
Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario
y el pago forzoso del cheque. Decadencia y prescripción
de las acciones. Clases de cheques especiales.
7. El Pagaré
Función económica y concepto. Requisitos
formales. Clases de pagarés y supuestos discutidos.
Régimen jurídico del pagaré.
8. La Letra de Cambio
Introducción. Concepto y elementos. Forma. La
provisión de fondos. La aceptación. El
endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones
cambiarias. Función actual de la letra de cambio.
La letra de cambio en la actualidad. Regulación
vigente en la materia. Concepto y elementos personales
de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra
de cambio. La letra en blanco y la letra incompleta.
La aceptación de la letra de cambio. La cesión
de la provisión. Vencimiento de la letra. Presentación
de la letra al pago. El pago voluntario de la letra.
El pago forzoso de la letra. Las acciones cambiarias.
La letra de resaca. Acciones extracambiarias. Decadencia
y prescripción de las acciones cambiarias.
9. Protección del Empresario y del Tráfico
Mercantil
Responsabilidad civil del comerciante. Representación
mercantil. Sentido y necesidad de la protección
mercantil. Protección de la propiedad industrial.
Defensa de la competencia. Protección contra
la competencia desleal. Contabilidad mercantil.
10. El Registro Mercantil
El registro mercantil. Organización estructural
y funcional. El registro mercantil territorial. El registro
mercantil central. Registros especiales.
11. Los Contratos Mercantiles
Las obligaciones mercantiles. Diferencia con las obligaciones
civiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta.
Contratos bursátiles. Contrato de depósito
mercantil. Contrato de préstamo mercantil. Contratos
de cuenta corriente mercantil. Contrato de transportes.
Otros tipos de contratos.
II. Garantías en el Sector Inmobiliario
1. Títulos Valores
Introducción. Regulación. Clasificación.
Partes contratantes en el contrato de afianzamiento.
Objeto del contrato de afianzamiento. Precio en el contrato
de afianzamiento. Forma de los contratos de afianzamiento.
Relaciones entre los intervinientes: acreedor y fiador.
Relaciones entre intervinientes: fiador y deudor afianzado.
Confianza. Extinción del contrato de afianzamiento.
2. Garantías Personales
La subfianza. La contragarantía. Las cartas de
patrocinio. El aval bancario. Mandato de crédito.
Promesa de prenda o hipoteca. Introducción. La
prenda. La hipoteca. Comisión de garantía.
Asunción acumulativa de deuda.
3. La Prenda
Creación de la prenda. Elementos de la prenda.
Derechos y obligaciones del acreedor pignoraticio. Prenda
de derechos. Prenda de títulos valores. Prenda
de acciones bursátiles. Prenda de letra de cambio.
Extinción de la prenda.
4. La Hipoteca como Garantía Mercantil
Introducción. Clases de garantía real.
Naturaleza de la hipoteca. Constitución de la
hipoteca. Operativa hipotecaria. Hipoteca de máximo.
Hipoteca cambiaria. Hipoteca unilateral. Extinción
de la hipoteca.
5. La Ejecución de las Garantías
Introducción. Ejecución de la prenda.
Ejecuciones de hipoteca.
ANEXO I. Ley 2/1981, de 25 de Marzo, de Regulación
del Mercado Hipotecario.
ANEXO II. Real Decreto 685/1982, de 17 de Marzo,
por el que se desarrollan determinados aspectos de la
Ley 2/1981, de 25 de Marzo, de Regulación del
Mercado Hipotecario.
ANEXO III. Ley de 16 de Diciembre de 1954, sobre
Hipoteca Mobiliaria y Prenda sin Desplazamiento de Posesión.
III. La Hipoteca
UNIDAD 1. La Hipoteca I
1. El Registro de la Propiedad
Concepto y operativa general de los registros de la
propiedad. Objeto de inscripción. La inscripción
en el registro: generalidades. La inscripción
del precio aplazado. Inscripción de concesiones
y otras fincas registrales. Inscripción de garajes
y trasteros. Calificación registral.
2. La Hipoteca: Concepto y Generalidades
Conceptos previos. Deterioro de la finca hipotecada:
el crédito hipotecario. Venta de una finca hipotecada.
Hipoteca única sobre varias fincas. La acción
hipotecaria. Distribución del crédito
hipotecario.
3. Tipología Hipotecaria: Las Hipotecas Voluntarias
y las Hipotecas Legales
Las hipotecas voluntarias. Las hipotecas legales.
4. La Ejecución Hipotecaria
Conceptos. Procedimiento extrajudicial de ejecución
hipotecaria. Procedimiento judicial de ejecución
hipotecaria.
UNIDAD 2. La Hipoteca II (Legislación)
La Ley General Hipotecaria.
Ley 2/1994, de 30 de Marzo, de Subrogación y
Modificación de Préstamos Hipotecarios.
IV. Operaciones Inmobiliarias 1
1. Los Bienes Inmuebles: Sus Derechos
Derecho real. Concepto de bienes, cosas y patrimonio.
La posesión. Régimen jurídico de
la posesión. Clasificación de los derechos
reales. Los bienes inmuebles. Propiedad de bienes inmuebles.
El dominio y las servidumbres. Usufructo.
2. Las Cooperativas
Introducción. Requisitos legales. Cooperativas
inmobiliarias. Introducción. Fines de las cooperativas
de viviendas. Los socios de las cooperativas. La transmisión
de derechos: los derechos de tanteo y retracto. Promociones.
Gestión. Financiación. Fiscalidad de las
cooperativas de viviendas.
3. Viviendas de Protección Oficial
Conceptos previos. Los promotores de las VPO. Contrato
de compraventa o arrendamiento. La calificación
de las VPO. Duración del régimen legal.
VPO con calificación definitiva posterior a 1978.
VPO con calificación definitiva anterior a 1978.
La descalificación.
4. Otras Viviendas de Protección Pública
Viviendas de régimen especial. La promoción
pública autoconstruida o viviendas autopromovidas.
Las viviendas de precio tasado. Viviendas tuteladas
para personas mayores. Viviendas protegidas para arrendar.
5. Plan Estatal 2005-2008 de Vivienda: Real Decreto
801/2005, de 1 de Julio.
V. Operaciones Inmobiliarias 2
1. La Aportación de Solar
Introducción. Formas de aportación de
solar. Objeto del contrato de aportación de solar.
Obligaciones del cedente. Obligaciones del cesionario.
Fiscalidad.
2. Las Licencias de Obras y las Edificaciones Anómalas
Concepto de licencia de obras. La documentación
para la obtención de la licencia de obras. Clasificación
de las licencias. Introducción. Cédulas
urbanísticas. Alineación oficial. Usos
y obras provisionales. Régimen de las situaciones.
Incumplimiento en la obtención de licencias.
Edificaciones anómalas o ilegales.
3. Contrato de Construcción
Introducción. El contrato de obra. Partes intervinientes.
Tipos de obra. Los plazos de ejecución de las
obras. El precio de la obra. Obligaciones del constructor.
La entrega de la vivienda.
4. La Compraventa de Viviendas
Normas Jurídicas. La forma del contrato de compraventa.
Otras variedades contractuales. Arras. Opción
de compra. El precontrato. Venta con reserva de dominio.
La compraventa con pacto de retro. Aspectos económicos
y fiscales de la compraventa. Los Impuestos. Gastos
notariales. Registro. Constitución de hipoteca
y créditos hipotecarios.
VI. La Propiedad Horizontal
1. Propiedad Horizontal
Conceptos previos. La propiedad horizontal de hecho.
La propiedad horizontal constituida. La cuota de participación.
Los estatutos de la comunidad. Normas de régimen
interior. Los elementos privativos. Los elementos comunes.
Derechos de los propietarios. Las obligaciones de los
propietarios. La junta de propietarios.
2. Los Garajes
Introducción. Tipología. Los garajes en
suelo privado. Los garajes en el registro de la propiedad.
El garaje como finca. El garaje como anejo. El garaje
como elemento común. Los aparcamientos para residentes.
El contrato de aparcamiento de vehículo.
3. La Propiedad Horizontal y los Centros Comerciales
Introducción. Tipología. Creación
de centros comerciales. Situación inmobiliaria
de los centros comerciales. Propiedad horizontal de
los centros comerciales.
4. Los Complejos Inmobiliarios en el Régimen
de Propiedad Horizontal
Conceptos previos. La creación de un complejo
inmobiliario. Organización. Otros complejos inmobiliarios.
ANEXO I. Ley 49/60 de Propiedad Horizontal, 21 de
Julio de 1960, BOE Nº 176 de 23 de Julio de 1960), reformada
por Ley 8/99 de 6-4-99 (BOE 8/4/99).
ANEXO II. Normas Propias de la Ley de Reforma 8/1999.
VII. Arrendamientos
1. El Concepto de Arrendamiento
Introducción. Clases de arrendamiento. El arrendamiento
de cosas. Derechos y deberes de los contratantes.
2. Arrendamiento de Fincas Urbanas en la Legislación
Civil
Introducción. Contrato de arrendamiento. Partes
contratantes: derechos y deberes de arrendador y arrendatario.
Tolerancia. Devolución de la finca arrendada.
Extinción.
3. Arrendamiento de Viviendas y de Local de Negocio
anterior al 9/5/85
Introducción. Duración. Renta. Gastos,
obras y enajenación. Derechos de tanteo y retracto.
Suspensión y resolución del contrato.
4. Arrendamientos Celebrados entre el 9/5/85 y el
1/1/95
Contratos no sujetos a prórroga forzosa. Contratos
sujetos a prórroga forzosa.
5. Arrendamientos Posteriores al 1/1/95
Introducción. Formalización. Fianza. Prescripción.
Arrendamiento de vivienda. Arrendamiento de local de
negocio.
ANEXO I. Legislación Básica I: La
Ley de Arrendamientos Urbanos.
ANEXO II. Legislación Básica II: La
Ley de Arrendamientos Rústicos.
VIII. Arrendamientos. Formularios y Contratos I
ANEXO: Formularios y Contratos I.
IX. Arrendamientos. Formularios y Contratos II
ANEXO: Formularios y Contratos II.
X. Urbanismo
1. Introducción al Urbanismo
Planeamiento. Los planes generales de ordenación
urbana. Proyectos de delimitación del suelo urbano.
Programas de actuación urbanística y planes
de sectorización. Los planes parciales. Los planes
especiales. Estudios de detalle. Clasificación
de los diferentes tipos de suelo. Equidistribución.
El derecho de edificación.
2. El Catastro Inmobiliario
Conceptos previos. El suelo. Construcciones. Los titulares
catastrales. Inscripción en catastro. Accesibilidad
de la información del catastro. La valoración
catastral. Régimen sancionador.
ANEXO I. Ley 6/98 de 13 de Abril, sobre el Régimen
del Suelo y Valoraciones (BOE Nº 89 de 14/4/1998).
ANEXO II. Ley del Catastro Inmobiliario Aprobada
por Real Decreto Legislativo 1/2004 de 5 de Marzo.
XI. Fiscalidad Inmobiliaria
UNIDAD 1. Fiscalidad Inmobiliaria
I
1. El IRPF
Introducción. Rendimientos de capital. Rendimientos
de actividades económicas. Ganancias y pérdidas.
Los no residentes.
2. Impuesto sobre el Patrimonio
Introducción. Hecho imponible. Liquidación.
3. Impuesto sobre Sociedades
Introducción. Base imponible. Cálculo.
UNIDAD 2. Fiscalidad Inmobiliaria
II
1. IVA
Conceptos previos. Exenciones. Devengo del impuesto.
La base imponible. Tipo impositivo.
2. Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y
Actos Jurídicos Documentados
Naturaleza y contenido. Ámbito territorial. Concepto
de hecho imponible. Concepto de sujeto pasivo. Responsables
subsidiarios. Concepto de base imponible del impuesto.
Concepto de cuota tributaria. La cuota tributaria de
los arrendamientos. Las concesiones administrativas.
Otras reglas especiales. Operaciones societarias. Actos
jurídicos documentados. Beneficios fiscales.
Comprobación de valores. Devengo y prescripción.
Obligaciones formales. Gestión y liquidación
del impuesto. Devoluciones. Bonificación de la
cuota en Ceuta y Melilla. Deducciones y bonificaciones.
3. Impuesto sobre Bienes Inmuebles
Naturaleza. Hecho imponible. Exenciones. Sujetos pasivos.
Afección real en la transmisión y responsabilidad
solidaria en la cotitularidad. Base imponible. Base
liquidable. Reducción en la base imponible. Duración
y cuantía de la reducción. Valor base
de la reducción. Cuota íntegra y cuota
líquida. Tipo de gravamen. Recargo por inmuebles
urbanos de uso residencial desocupados con carácter
permanente. Bonificaciones obligatorias. Bonificaciones
potestativas. Devengo y periodo impositivo. Declaraciones
y comunicaciones ante el catastro inmobiliario. Gestión
tributaria del impuesto.
4. Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones
y Obras
Naturaleza y hecho imponible. Sujetos pasivos. Base
imponible, cuota y devengo. Gestión tributaria
del impuesto.
5. Impuesto sobre el Incremento de Valor de los
Terrenos de Naturaleza Urbana
Naturaleza y hecho imponible. Exenciones. Sujetos pasivos.
Base imponible. Tipo de gravamen, cuota íntegra
y cuota líquida. Devengo. Gestión tributaria
del impuesto.
XII. Productos de Financiación
1. Préstamos al Consumo
La operación de préstamo. Los tipos de
interés. Préstamos de garantía
personal. Definición de préstamos al consumo.
Concepto de préstamo bancario de dinero. Contenido
obligatorio del préstamo bancario de dinero.
Concepto de “crédito vinculado”.
Concepto de la tasa anual equivalente (T.A.E.). Obligaciones
de información sobre los tipos de interés
y comisiones que deben ser observados por las entidades
de crédito. Los préstamos-créditos
a interés variable. Los préstamos créditos
participativos. El carácter ejecutivo de las
pólizas bancarias intervenidas de préstamo
y crédito. El concepto de usura. Finalidades
y características de los préstamos al
consumo de entidades financieras.
2. Préstamos de Garantía Hipotecaria
Introducción. El plazo en los préstamos
con garantía hipotecaria. Los tipos de interés
en los préstamos con garantía hipotecaria.
Los gastos de los préstamos con garantía
hipotecaria. Formas de amortización y cálculo
de la cuota. Ejemplo de hipoteca: método francés.
Ejemplo de hipoteca a tipo de interés variable
con referencia euribor. Cálculo de gastos para
la operación hipotecaria de los dos ejemplos
anteriores.
3. Préstamos con Carencia
Concepto. Condiciones. Comparación entre el préstamo
con carencia y el préstamo francés puro.
Fórmula para el cálculo de cuota.
4. Otros Métodos de Amortización de
Préstamos
Amortización de préstamos con cuotas en
progresión aritmética. Amortización
con cuotas en progresión geométrica. Método
de amortización americano.
5. Los Préstamos en Divisas
Concepto. Diferencial de tipo de interés. La
divisa de financiación. El tipo de cambio. Los
préstamos hipotecarios en divisas.
6. Otras formas de Financiación a Largo Plazo:
Leasing y Renting
Leasing. Renting.
XIII. Matemáticas de las Operaciones Financieras
1
1. Interés Simple y Compuesto
Generalidades. Interés simple: elementos que
intervienen. Montante o capital final. Interés
comercial y natural: diferencia y relaciones. Métodos
abreviados para el cálculo del interés.
Interés anticipado: cálculo del tanto
real o efectivo equivalente. Tantos de interés
equivalentes en interés simple. Interés
compuesto.
2. Descuento Simple Comercial y Racional. Descuento
Compuesto
Conceptos y elementos que intervienen. Descuento simple
comercial. Descuento simple racional. Diferencia entre
el descuento comercial y el descuento racional. Cálculo
del nominal en función de los dos descuentos.
Relación por cociente de los dos descuentos.
Relación entre la tasa de descuento comercial
y la de interés o descuento matemático.
Descuento compuesto.
3. Sustitución de Capitales: Vencimiento
Medio y Común
Sustitución de capitales: principio de la equivalencia
financiera. Vencimiento común. Vencimiento medio.
Propiedades del vencimiento medio. Prórroga del
vencimiento. Aplicación de la regla de aligación
a los problemas de desdoblamiento de capitales en vencimiento
medio.
4. Aplicación del Vencimiento Medio
Cálculo conjunto del efectivo producido por varios
efectos descontados al mismo tiempo. Cálculo
del cambio real de emisión en la suscripción
de obligaciones mediante pagos escalonados. Determinación
de la pérdida real que experimentan los acreedores
de una quiebra. Cálculo del tanto de interés
real aplicado en las operaciones de compra-venta a plazos.
5. Cuentas Corrientes con Interés
Conceptos previos. Concepto de cuentas corrientes. Método
directo a interés recíproco. Prórroga
o anticipo de la fecha de cierre en el método
directo. Método indirecto a interés recíproco.
Método hamburgués a interés recíproco.
6. Tantos y Porcentajes
Tanto por cuanto. Tantos simultáneos. Tantos
sucesivos. Tantos combinados. Ganancias y pérdidas.
Porcentajes. Cálculo de los Pc y Pv en función
de los tantos por ciento.
7. Regla de Conjunta
Regla de conjunta. Aplicaciones más importantes:
ejemplos.
8. Progresiones
Progresión aritmética. Progresión
geométrica.
XIV. Matemáticas de las Operaciones Financieras
2
1. Repartos Proporcionales
Definición. Clases de repartos proporcionales.
2. Rentas
Concepto y clasificación. Valor actual y final
de rentas constantes. Rentas anticipadas y diferidas.
Rentas variables en progresión aritmética.
Rentas variables en progresión geométrica.
3. Amortización de Préstamos
Amortización de Préstamos. Conceptos previos.
Reembolso único del capital prestado con sus
intereses al final del plazo por el que fue concedido.
Reembolso único del principal del préstamo
al vencimiento del plazo pactado y pago periódico
de los intereses. Amortización por medio de anualidades
constantes. Préstamos amortizables por anualidades
constantes por el método americano (sinking-found).
Préstamos amortizables con intereses anticipados.
Préstamos amortizables mediante anualidades que
varían en progresión aritmética.
Amortización progresiva de un préstamo
con cuota constante de capital amortizado.
4. Amortización de Empréstitos
Empréstitos. Empréstitos amortizables
a la par mediante anualidades constantes. Empréstitos
amortizables a la par mediante anualidades variables
en progresión aritmética. Empréstitos
amortizables a la par mediante anualidades variables
en progresión geométrica. Empréstitos
que se amortizan mediante anualidades constantes y en
los que las obligaciones se reembolsan con primas de
amortización variable. Empréstitos en
que los títulos amortizados pierden el derecho
al último cupón. Empréstitos en
los que no se pagan cupones y los títulos se
amortizan cuando les corresponde por su valor nominal
mas los intereses.
5. Los Títulos Valores
Concepto de operaciones de compra-venta de valores. Los dividendos. Rentabilidad. Derechos de suscripción. Pignoración de valores.
XV. Comunicación y Técnicas de Negociación
UNIDAD 1. Comunicación
1. La Comunicación Total
La teoría general de la información. Las
leyes de la comunicación. Análisis del
dialogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación.
Análisis de la forma: características
de los signos comunicativos.
2. Estudio de la Personalidad, las Apariencias y
la Conducta
Test caracterológico. Conceptos a tener en cuenta.
Riqueza y flexibilidad. Los papeles y el análisis
del yo del análisis transaccional. Derivaciones
conflictivas y psicológicas.
3. Proxémica. La Ocupación del Espacio
La territorialidad. Análisis de las disculpas.
La vecindad y las distancias. La altura o la posición
arriba-abajo. El encuentro. La ocupación del
tiempo.
4. Los Contactos
El contacto físico: el intercambio personal a
través del olfato. El contacto propiamente dicho.
El troquelaje. El contacto social: intercambios de apoyo
en el encuentro social.
5. Las Culturas
Las normas básicas de relación en función
de la cultura. Principios y convenciones. Examen crítico
de algunos casos de divergencia cultural.
6. La Expresión Corporal Animal
Miedo-agresión-defensa y deseo-aceptación-llamada.
Los gestos de descarga. La expresión facial.
La mirada.
7. La Expresión Corporal
Lo genético y lo cultural. La verticalidad. Las
manos. La sonrisa.
8. Grafología
Introducción. Los tipos clásicos humorales
y sus temperamentos. Biotipos y temperamentos. Los tipos
humorales modernos. La estructura de la personalidad.
UNIDAD 2. Técnicas de
Negociación
1. La Negociación como Fuente de Relación
Comercial
La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención
de información. El campeón de ajedrez.
Descubra los hechos. Definición de sus intereses
y objetivos. Establezca sus objetivos. Evalúe
sus objetivos.
2. Las Distintas Formas de Negociar en una Relación
Comercial
Distintas formas de negociar. La elección de
una estrategia. Elegir el tipo de negociación
para la relación comercial. Estrategias de relación
comercial. Opciones estratégicas. Prepare su
estrategia. Planes estratégicos de relación
comercial. Estrategias inteligentes. Prepare su estrategia.
Relaciones industriales.
3. Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de
Negociación
Actitudes de los clientes: el origen del asesoramiento.
Cómo evitar las objeciones: mejora del asesoramiento.
Tratamiento de las objeciones. La objeción se
rebate con una contraobjeción. Las técnicas
para responder a las objeciones. Técnicas para
enfrentarse a las objeciones frecuentes. Ganar un cliente
a la competencia a través del correcto asesoramiento.
Técnica de la compensación: el asesoramiento
como medio de superar una objeción. Técnica
del bloqueo. Desmontar las objeciones al principio de
la conversación. Debilitar las objeciones por
medio de preguntas. Método “boomerang”.
Negar la objeción. Conclusiones.
XVI. Introducción a la Dirección de
Recursos Humanos
1. La Planificación del Personal y el Análisis
de los Puestos de Trabajo
Objetivos de la selección de personal. El proceso
de planificación. Análisis y descripción
de los puestos de trabajo. La planificación.
Aspectos de la planificación de personal. Fines
del “planning” de personal. Los plazos de
las previsiones. Programas de otros sectores de la empresa.
Planificar con un enfoque general e individual. Planificación
de tipo general.
2. Reclutamiento y Selección
Conceptos previos. Los tipos de reclutamiento.
3. Valoración de las Tareas
Introducción. Ventajas de la valoración
de trabajos. Etapas a seguir en la valoración.
Etapas del proceso de valoración.
4. Valoración del Trabajador
Conceptos previos. Objetivos. Ventajas. Principio de
la calificación y principales características.
Principales sistemas de calificación por el mérito.
5. El Proceso de Planificación en la Formación
en la Empresa
La formación en la empresa. Las políticas
de formación. Elementos que concurren en la formación.
Programas. Medios.
6. Motivación del Personal
Introducción. Empleo. La motivación moderna.
La moral alta.
7. La Motivación Económica
Introducción. El dinero. Las necesidades que
satisface. Sistemas de salarios. Métodos adecuados
de remuneración. Métodos de motivación
no económicos.
XVII. Contratación Laboral
1. Contratación Laboral: Cuestiones Generales
Trámites para la apertura o reapertura de un
centro de trabajo. Captación de trabajadores.
Requisitos de los trabajadores para su contratación.
Especialidades en la contratación de trabajadores
extranjeros. Requisitos formales de la contratación.
2. Contratos Laborales
Clases de contratos laborales. Relaciones laborales
de carácter especial.
XVIII. Parte 1 - Introducción al Coaching.
Parte 2 - Riesgos Laborales
PARTE 1. Introducción al Coaching
1. Coaching: Conceptos Básicos
Definición e historia del coaching. ¿Qué
no es coaching?. Tipos de coaching.
2. Responsables de Efectuar el Coaching
Motivos para ejercer el coaching. Características
de un buen coach.
3. El Coaching Personal como Tipo Básico
El coaching en general. El coaching personal en particular.
4. El Coaching Ejecutivo
Introducción. Definición de coaching ejecutivo.
Clases de coaching ejecutivo. Ventajas de practicar
el coaching ejecutivo. Resultados del coaching ejecutivo.
Actuaciones en el coaching ejecutivo. Competencias de
los tutores ejecutivos. Pasos en el coaching ejecutivo.
5. El Coaching Empresarial
Introducción. Empresa, empresario y empleado.
Ventajas de practicar el coaching empresarial. Planificación
y coaching empresarial. ¿Cómo puedo saber
si el coach es el adecuado?. Técnicas de coaching.
Herramientas del coach empresarial. Técnicas
de negociación.
PARTE 2. Riesgos Laborales
1. Conceptos Generales
Introducción. Política de Prevención.
2. Obligaciones Empresariales en Materia de Prevención
Introcucción. Plan de prevención de riesgos
laborales. Evaluación de riesgos. La vigilancia
de la salud. Documentación de la información.
Información de los trabajadores. Derechos de
formación. Derecho de consulta. Derecho de participación.
Organización de la actividad de prevención.
Obligatoriedad de una auditoría. Obligaciones
relativas a los equipos de trabajo. Equipos de protección
individual (EPIs).
3. Obligaciones Empresariales: Circunstancias Excepcionales
Medidas de emergencia. Situaciones de riesgo grave e
inminente. Obligación de coordinar.
4. Colectivos Específicos
Trabajadores sensibles. Trabajadores en situación
de maternidad o de parto reciente. Protección
de menores. Trabajadores temporales y cedidos por empresa
de trabajo temporal.
5. Responsabilidades
Obligaciones de los trabajadores. Responsabilidad empresarial
en materia de prevención. Responsabilidad de
los trabajadores en materia de prevención. Actuaciones
de la inspección de trabajo y de seguridad social.
XIX. Introducción al Marketing
1. El Plan de Marketing
Conceptos previos. Concepto de plan de marketing. Participantes
en un plan de marketing. Etapas en la elaboración
de un plan de marketing. Normas básicas para
la elaboración del plan.
2. Análisis
Análisis de la situación de mercado. Análisis
interno. Sistema de información de marketing
(SIM).
3. El Análisis DAFO
Introducción. Debilidades y fortalezas. Oportunidades
y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación
y del DAFO desde el punto de vista de la organización
comercial.
4. Los Objetivos
Definición de objetivos. Características
de los objetivos. Tres objetivos básicos.
5. La Selección de Estrategias
Selección de estrategias. El marketing mix. Tipos
de Estrategias.
6. Realización y Control del Plan de Marketing
Realización. El Control.
7. El Marketing de Ataque y de Defensa
Conceptos previos: el marketing es guerra. El primer
principio de Clausewitz: el principio de la fuerza.
El segundo principio de Clausewitz: la superioridad
de la defensa. El marketing y su nuevo enfoque militar.
El campo de batalla del marketing. El cuadro estratégico
del marketing. Principios del marketing de defensa.
Principios del marketing ofensivo. La guerra de guerrillas.
Estrategia y tácticas.
8. Introducción al Marketing Estratégico
Evolución histórica del marketing estratégico.
Boston consulting group: los efectos de la experiencia
y la matriz de participación en el crecimiento.
Estrategias de participación en el mercado. Determinación
de la intensidad de la competencia. Las estrategias
de Porter. Estrategia de diferenciación del producto.
La segmentación de los mercados. Calidad del
producto. Teorías sobre la evolución de
los productos y los mercados.
XX. Estrategias de Marketing en el Sector Inmobiliario
1. Estrategias Generales de Marketing
Introducción. Estrategia de segmentación
clientes-consumidores. Estrategia de posicionamiento
triangular. Marketing relacional (CRM) smallers. Estrategia
de marketing relacional: el approach regional. Clients
share. Estrategia de experimentación total.
2. Estrategias de Producto y Gama
Introducción. Estrategia de product-mix. Estrategia
de rentabilización de gamas. Estrategia de reducción
de referencias. Estrategia de diferenciación
total. Estrategia de búsqueda de nuevas aplicaciones.
Estrategia de packs para necesidades.
3. Estrategias de Precio
Introducción. Estrategia de liderazgo-penetración
en el mercado. Erótica precios. Estrategia de
Hard Discount. Estrategia de rentabilización
via desnatar mercado. Estrategia de margen bruto. Estrategia
de constelación servicios periféricos.
4. Estrategias de Distribución
Estrategia de masiva-selectiva-intensiva. Estrategia
de trade marketing. Estrategia de cobertura por canales.
Estrategia de canales alternativos. Estrategia mix logística
interna-externa.
5. Estrategias de Ventas
Introducción. Estrategias de red propia-externa.
Estrategia de autonomización de redes. Estrategia
de apoyo de redes auxiliares. Estrategia de reforzamiento
vía servicio de información al cliente.
Estrategia de clientes management-KAMS. Estrategia de
motivación-estimulación del equipo.
6. Estrategias de Clientela
Introducción. Estrategia de recuperación
de clientes perdidos. Estrategia pica en flandes. Estrategia
del teléfono Careline de dos direcciones. Estrategia
de creación de un vivero de clientes. Estrategia
de micromarketing. Estrategia de conservación-retención
clientes. Estrategia de claims management.
7. Estrategias de Comunicación
Introducción. Estrategia mix comunicación
global. Estrategia de dosificación publicidad-promoción.
Estrategia de auditorías de comunicación.
Estrategia de línea y lenguaje de comunicación.
Estrategia de ejes de comunicación. Estrategia
de empresa-marca. Estrategia de intensidad de impactos.
Estrategia de sponsoring.
8. Estrategias de Promoción
Melange promoción-merchandising. Drive canal-consumidor.
Tipología promocional. Ensamblaje tiempo-duración.
Paraguas promocional corporativo. Promociones cruzadas.
Mix promoción-fidelización.
9. Estrategias de Fidelización
Introducción. Programa by CRATER. General-Vips-By
steps. Cliente-consumidor. Sistema propio compartido.
Estrategia de niveles generacionales.
10. Estrategias de Organización
Introducción. Modelización. Los servicios
externos o outsourcing. Control gestión férreo.
Auditorías comerciales. Servicio atención
al cliente. Visiting.
11. Estrategias de Investigación de Mercados
Introducción. Estrategia de organización
propia. Involvement red. Mix estudios. Estudios satisfacción.
Censos de clientes.
12. Estrategias de Planificación
Introducción. Escenarios estratégicos.
Planes de marketing letales. Involvement total.
XXI. Calidad en el Servicio y Atención al Cliente
en el Sector Inmobiliario
1. El Servicio y la Calidad. Conceptos Generales
Concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la
calidad del servicio. Definición de calidad.
Definición de servicio. Servicio inferior y servicio
superior. La calitividad.
2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio
La trascendencia de la calidad en el servicio. El concepto
de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la
satisfacción del cliente. La importancia actual
del servicio.
3. La Calidad y el Diseño
Introducción. El origen del buen diseño.
Los atributos. La señal y el ruido. El proceso
del diseño. El aprendizaje del cliente. La realización
del diseño. El sistema poka-yoke. La inspección.
El director de calidad.
4. Los Certificados de Calidad
Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750.
La acreditación. Los requisitos de la norma BS
5750 e ISO 9000.
5. Calidad en las Empresas de Servicios
El concepto de empresa de servicios. La gestión
de calidad. Modelo para la formación.
6. La Calidad y el Tiempo
Introducción. La competencia y el tiempo. La
producción “justo a tiempo” (JAT).
7. La Atención al Público
Conceptos previos. Políticas de empresa hacia
la atención al cliente.
8. La Atención al Público: Orientación
hacia el Cliente
La orientación hacia el cliente. Análisis
SWOT.
9. El Programa de Atención al Público
El control de calidad. La calidad de la organización
de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las
cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad
de los productos o servicios ofertados. Características
del control de calidad en la empresa.
10. La Evaluación del Servicio
Introducción. Las encuestas. Establecimiento
de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad
en las ventas. El control del proceso.
11. Principios de la Calidad del Servicio
Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico.
El apoyo de la dirección. Comprenda su negocio.
Aplicación de fundamentos operativos. Conservar,
respetar y supervisar al cliente. Utilización
de la tecnología adecuada. La necesidad de innovaciones.
Contratar a la gente adecuada. Proporcionar la información
especializada. Establecer normas, medir el rendimiento
y actuar. Establecer incentivos.
XXII. Dirección Comercial en el Sector Inmobiliario
1. Autoconocimiento
El autoconocimiento personal. Necesidades básicas.
¿En qué es usted bueno?. ¿Qué
tipo de persona es usted?. Las cuatro funciones de Jung.
Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Conoce
sus propios valores?. Adáptese al futuro. ¿Es
usted un vendedor?. ¿Qué espera el cliente
del vendedor?. Roles adoptados por los vendedores frente
a los compradores. La pieza clave es el factor humano.
La pieza clave no es el factor humano. Roles comerciales
inadaptados. El perfil del vendedor. Otras cualidades.
2. Análisis del Cliente
Componentes de Sheldon. Tipos especiales de clientes.
Clientes clasificados por un solo rasgo. Clientes clasificados
por un conjunto de rasgos. La psicología en las
relaciones comerciales. Estudio de las necesidades.
Características, ventajas y beneficios.
3. Análisis del Proceso de Adquisición
Introducción. Teoría de las etapas mentales.
Paidda. Teoría de las decisiones de compra. Teoría
de la solución del problema. Método Spin.
Preguntas de situación. Preguntas sobre posibles
problemas. Preguntas de implicación. Preguntas
de necesidad de solución. Comprensión
de los motivos de compra. Razones emocionales de compra.
Razones racionales de compra.
4. Modo de Descubrir los Motivos de Compra
Introducción. Escuchar y observar. ¿Sabe
Ud. realmente escuchar?. El arte de escuchar. Escucha
paciente. Escucha precisa. Escucha analítica.
Escucha activa. Utilización de la experiencia
anterior. La publicidad de la empresa. Motivaciones
de compra. Tipos de presentación. La demostración.
5. La Entrevista
Como preparar las visitas a clientes. Planificación
de las visitas. Llevar un sistema. Entrevista de ventas.
Concertar entrevistas por teléfono. Ratificar
las citas. Clasificación de las visitas a clientes.
Planeamiento de la presentación. Clases de presentación.
La entrevista de ventas. Tipos de clientes y formas
de vender. Cómo dominar situaciones anómalas.
6. La Demostración
¿Domina la técnica de la demostración?.
La dramatización. Medios y técnicas de
dramatización. Medios para atraer la atención.
La demostración. El método de la sugestión.
Las argumentaciones. Método Spin.
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